“El cambio en los mercados incide en la relación entre las empresas que brindan servicios de tecnología y sus clientes. La respuesta superadora es la generación de nuevos modelos de contratación”.

El resultado esperado por un cliente puede caducar parcialmente mientras se desarrollan las soluciones tecnológicas por las que fue contratado un consultor porque surgen nuevas necesidades en el negocio, porque el mercado se transforma o porque se modifica la regulación. El cambio, la velocidad de ese cambio y la competitividad afectan los contratos y los proyectos, cada vez con mayor impacto. En paralelo, la realidad indica que las gerencias de TI, que antes conocían “todo”, hoy apuestan a la descentralización de sus servicios internos, dado el volumen de soluciones que se demanda. Esto genera el surgimiento de nuevos interlocutores de parte del negocio. Ese fenómeno ha suscitado que, poco a poco, se dejen modelos de contratación que tradicionalmente se utilizan en la industria, promoviendo la creatividad a la hora de implementar servicios especialmente confeccionados para cada cliente. Ello trae aparejado un cambio en la forma de relación entre las partes. En otros términos: las necesidades de un cliente ya no pueden ser satisfechas por un “proveedor”, sino por un “socio” del negocio.

De este escenario surgen las siguientes preguntas: ¿el modelo de Fix Price aplica a esta nueva realidad? ¿Y el modelo Time & Materials? FIX PRICE La respuesta a la primera pregunta es concreta: depende del cliente, del proyecto y, principalmente, del punto de vista de quien lo evalúe, ya que todavía muchos clientes suelen requerir este tipo de contratos, viendo como principal ventaja que “los riesgos son del proveedor”, argumento sumamente válido en la teoría, pero que, cuando se lleva a los hechos, puede generar el desgaste de la relación por todos los imprevistos que surgen en los proyectos y que no están explicitados de antemano. En la abrumadora mayoría de las veces, los documentos de requerimientos no contemplan todos los imponderables que pueden surgir (¡sería imposible y llevaría meses de redacción!). Pero, sobre todo, no guardan relación con la velocidad con la que se mueve el mercado. Por lo que, usualmente, los proyectos cambian sus requerimientos de un momento a otro promoviendo una dinámica que en cierto modo resulta contradictoria, ya que atenta contra los plazos en los que se requieren las soluciones implementadas, produciendo que el time to market se ponga en riesgo. En síntesis, si bien el modelo Fix Price no debe ser descartado –en algunos escenarios puede ser útil–, es oportuno ser cuidadosos a la hora de utilizarlo. Debemos estar seguros de que el nivel de incertidumbre frente a las necesidades es bajo. Por ejemplo, cuando se comercializa un producto que comprende una serie de funcionalidades y lo que se implementa es una parametrización alineada a las necesidades del cliente.

HACIA UN MODELO COLABORATIVO
Tenemos, entonces, una necesidad planteada: lograr un balance sano entre las definiciones iniciales y las adaptaciones de construcción de la solución de software. Sobre todo, si el proyecto está atado a las eventualidades del mercado. En ese sentido, el modelo de contratación Time & Materials se ajusta más a la realidad. De todas formas, no es una tarea sencilla lograr que los clientes accedan a este tipo de contrato. Una de las claves para convencerlos radica en saber explicar las ventajas de un modelo enfocado en la colaboración de las partes, que persigue posicionar al proveedor como socio de negocio. Para esto es importante presentarle al cliente las debilidades que se encuentran en un modelo menos integrado y colaborativo como el Fix Price, con trabas que, en general, se relacionan con la falta de agilidad y la poca capacidad de adaptación a los cambios que el negocio requiere para cumplir con sus metas. La otra clave para instalar la modalidad Time & Materials es contar con un alto grado de confianza; el modelo se basa en esta premisa. Y de allí que este sea el gran desafío de este modelo: construir, ganar y sostener la confianza del cliente, con el fin de promover relaciones estables que faciliten la colaboración de ambas partes, para lograr un alto nivel de transparencia que reduzca desgastes. Si se logra, este modelo asegura agilidad y velocidad para incorporar los cambios que el proyecto va requiriendo, manteniendo los costos dentro de los parámetros que ambas empresas necesitan para que la relación comercial siga fluyendo.

FIX PRICEModelo de contrato estilo corsé. Como aquellas viejas prendas de vestir femeninas, la movilidad se ve bastante limitada, por lo que solo es posible implementar este modelo de contrato en proyectos que no se mueven (… demasiado).

TIME & MATERIALSModelo de contrato estilo lycra. Brinda contención, con la agilidad y la flexibilidad necesarias para absorber los cambios externos.

VELOCIDAD Y CONFIANZALos mercados cambian cada vez más rápido y, con ellos, las necesidades de los clientes. Estas modificaciones exigen que las empresas de software deban innovar y crear servicios a medida, apostando a establecer una relación de largo plazo que fomente la confianza y proporcione la agilidad y la adaptabilidad que los clientes requieren.

DOS TIPS PARA EL CAMBIO
La realidad demanda servicios capaces de adaptarse al cambio. Por eso, a la hora de elaborar un contrato resulta fundamental: 1. Entender la situación y el momento del negocio de cada cliente para redactar un contrato a medida. 2. Innovar para crear contratos híbridos que combinen instrumentos nuevos y tradicionales, y que maximicen el valor agregado que las empresas de software ofrecen.